松花江網(wǎng)

　　在小區(qū)保安亭干了幾年后，聶偉轉行成為一名房產(chǎn)銷售。轉行的原因無二，保安的未來一眼望得到頭，而銷售類工作的工資沒有上限。

　　出人頭地，或許是每個家境貧寒、輟學外出打工青年的目標，但盡管如此，在面對安穩(wěn)和打破安穩(wěn)謀突破的選項時，選擇后者的依舊是少數(shù)。

　　好在十幾年時光荏苒，曾經(jīng)的銷售小聶已通過自己的努力變成人們口中的房產(chǎn)“貓哥”【快手昵稱：貓哥聊房產(chǎn)（貓咪集團），快手ID：711802605】，平均年成交額近5億元，在快手坐擁十幾萬粉絲，哪怕在直播間面對上千老鐵和各類房產(chǎn)“疑難雜癥”，他亦能鎮(zhèn)靜從容地侃侃而談。

　　“做更多有價值的事，教會更多人如何買房”，是他直播時最常說的一句話。從業(yè)13年，做快手4年，回望過往生涯，機遇與坎坷并存，但聶偉始終堅持以最專業(yè)、最實在的初心面對所有購房者，在他看來，“年輕就要敢于嘗試，感謝快手平臺讓我在房產(chǎn)世界里闖出了成績，實現(xiàn)了自己的夢想”。

　一名保安的房產(chǎn)“逆襲路”

　　高二那年，聶偉決定走一條更冒險的路——輟學打工。“都說笨鳥先飛，我早點出來創(chuàng)業(yè)，比別人走的路多一點，可能就比別人成功得早一些?！?/P>

　　但起初，聶偉也并不知道自己該往哪走，他來自山東臨沂的農(nóng)村，在有限的眼界里，他找到了一份在臨沂當?shù)睾廊A小區(qū)當保安的工作，最熟的朋友是一位常出入門崗的銷售業(yè)務員。

　　一次閑聊時，業(yè)務員跟他說起自己的工作，“跑一個月單工資就能達到一兩萬，并且沒有上限”。聶偉的腦子“嗡”了一下，外出打拼、出人頭地的夢想瞬間涌上心頭，“當時我就想，不能繼續(xù)做保安了，一定要做銷售，還要做最牛的銷售”。就這樣，在2009年時，聶偉將目光投向最火的房地產(chǎn)行業(yè)，轉行成為一名房產(chǎn)業(yè)務銷售員。

　　入行后，聶偉在臨沂各個區(qū)域內(nèi)不斷跑業(yè)務，能力飛速成長的同時也積累了不少資源，兩年下來創(chuàng)立了自己的房產(chǎn)經(jīng)紀公司。2016年，聶偉隱隱察覺到行業(yè)“上網(wǎng)”或許是個機遇，“當時賺了點錢，也是腦子一熱，就做了一個本土的房產(chǎn)銷售APP，但因為經(jīng)驗不足等等原因走了不少彎路，賠了200多萬”。

　　盡管首次“上網(wǎng)”的嘗試讓聶偉碰了一鼻子灰，但他卻覺得收獲頗豐，“年輕還是得多遇見問題，這些都是寶貴的經(jīng)驗財富”。而這次嘗試，也讓“互聯(lián)網(wǎng)夢”在他的心中扎下根。

　　彼時，臨沂興起“快手潮”，大量的網(wǎng)紅主播涌現(xiàn)，在一次同城網(wǎng)紅活動中，聶偉接觸到了快手。簡單試用后，他發(fā)現(xiàn)，相比其他社交軟件，快手粉絲量和輻射區(qū)域都沒有上限，對于房產(chǎn)銷售獲客或許會有巨大的幫助。

　　“快手用戶年齡符合市場的購房群體，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等用戶基本都在玩快手?！庇辛藬?shù)據(jù)支撐，聶偉毅然注冊了“貓哥聊房產(chǎn)”快手賬號。

　　在快手積累了一定粉絲后，聶偉迫不及待嘗試開播，第一場直播的效果也為他帶來不小的驚喜?！耙粋€多小時的直播，總場觀就有3000多人，明星在我們這搞一場演唱會才多少人?！敝辈ナ仔愫螅檪ジ訄孕拧斑@事兒能做”。

　　為盡快擴大影響力，他堅持每天開播，每場直播至少5小時，直播時一邊分享房產(chǎn)行業(yè)知識，解答老鐵們的疑惑，一邊輸出房源信息；同時配合短視頻，為用戶們講解各種房產(chǎn)市場趨勢，教老鐵們?nèi)绾钨I房。

　　高專業(yè)度的房產(chǎn)內(nèi)容，也讓聶偉的業(yè)績穩(wěn)健成長，目前，聶偉一場直播總觀看人數(shù)就能達到2萬左右，平均每天能獲得20~30組客需，年客需線索量在4000-6000組之間。

　　做有“內(nèi)涵”的房產(chǎn)主播

　　2019年，快手開始探索“房產(chǎn)主播促進新房交易”新型房產(chǎn)經(jīng)紀模式，隨后成立了快手理想家房產(chǎn)業(yè)務。期間聶偉的直播帶房事業(yè)也不斷迎來突破。

　　“2019年到2021年是我們發(fā)展最快的幾年，總傭金收入提高了2.5倍、人效提升了500%?！狈秶鷱V、效率高，在聶偉看來，房產(chǎn)主播在行業(yè)內(nèi)有著巨大發(fā)展?jié)摿Α?/P>

　　傳統(tǒng)房產(chǎn)拓客模式中，地域成為影響銷售業(yè)績的極大桎梏。臨沂分三區(qū)九縣，近幾年臨沂的房產(chǎn)剛需主要來自九個縣城。傳統(tǒng)拓客便是去縣城發(fā)單頁，一次只能拓展方圓十公里或者二十公里的客戶?！岸缃癫恍柃s到當?shù)?，通過快手直播就能讓臨沂三區(qū)九縣的人都看到，且吸引過來的粉絲基本都是有購房需求的精準人群，工作效率提升了幾百倍?！?/P>

　　但并非所有主播都能享受到紅利，新形式對房產(chǎn)主播的“內(nèi)涵”提出了更高要求。不論是掌握各大樓盤品質(zhì)、風險的專業(yè)能力，還是對于政策、經(jīng)濟、走勢解讀的市場能力，都是房產(chǎn)主播所必須具備的。

　　在房產(chǎn)行業(yè)打拼多年，聶偉對臨沂市各個區(qū)域的房產(chǎn)狀況信手拈來，并且不論多忙，每天也會抽出時間，了解全國房產(chǎn)重大事件、最新房產(chǎn)政策動態(tài)、本地各片區(qū)新規(guī)劃、各片區(qū)學校狀況等從大政策到小商圈的房產(chǎn)相關新聞，并會把重要的信息提煉出來，在直播時或短視頻中與粉絲們分享。

　　在與購房者溝通過程中，聶偉也會根據(jù)客戶預算和需求明確買房目標，客戶提供需求后，直播間客服會為其進行細致片區(qū)規(guī)劃，并進一步分配給負責該區(qū)域的團隊成員，由經(jīng)紀人進一步帶看房子、完成購房，跟進后續(xù)服務。

　　基于快手理想家內(nèi)容與商業(yè)融合的生態(tài)，如今聶偉公司團隊平均每年通過快手能成交400套房子，年均成交額近5億。

　　真誠是線上賣房的“必殺技”

　　房產(chǎn)生意取得了巨大突破，但聶偉心中始終繃著一根弦。

　　“房產(chǎn)主播不僅對于房產(chǎn)行業(yè)知識覆蓋面和專業(yè)度的要求更高，同時也比線下銷售更看重口碑，一旦欺騙了粉絲，或者所輸出的內(nèi)容無法幫助購房者解決實際問題，口碑下滑流量消失，這項事業(yè)就無法做下去了?！?/P>

　　不過，聶偉沒有選擇一門心思做口碑，而是把“教會用戶買房”當做直播目標?！耙环矫妫沂寝r(nóng)村出身，明白賺錢的不易，我希望通過我的努力能讓大家掌握更多知識，買到最心儀也最值得的房子；另一方面，大家懂得這些知識后，自然就會去選擇他們認為更專業(yè)、更靠譜的團隊幫助他們購房，這樣既能‘凈化’這個行業(yè)，‘剔除’掉一些渾水摸魚的銷售，同時也給真正為大家著想的主播提供了更多機會?！?/P>

　　聶偉的真誠為他帶來了最實在的反饋?！爸辈r我就常和粉絲們說，教大家是我自己愿意的，至于之后找誰買房子看他們自己決定?！北M管如此，大多數(shù)走進聶偉直播間的購房者們，最后還是會選擇與他的團隊合作。

　　更有甚者，還沒看房就在線上給聶偉交了定金。令聶偉記憶深刻的是一位看自己直播兩年的粉絲，“當時在青島，售樓處項目總經(jīng)理批了一套特價房給我，我直播講完樓盤，這個粉絲直接給我轉了定金，第二天就坐高鐵來了，來了先交首付，交完再去看的房”。

　　素未謀面，粉絲就愿意把價值幾百萬的決策托付給他，這種極致的信任令聶偉備受感動，同時也讓他更加認識到自己肩膀上的責任和使命。為了做到“賣出的每一套房自己都心里踏實”，聶偉在團隊中推出“4S級”高服務標準。

　　“首先要會規(guī)劃，給客戶規(guī)劃好買哪里的房子更合適；第二要會談價，必須要和客戶站在一起，為客戶省錢，這是我們對客戶的價值所在；第三售后的服務必須好，一旦收到客戶投訴，就會被停崗；第四，所有成交的客戶都有我的聯(lián)系方式，有任何問題無論是裝修、買材料、上學，我們能幫就幫。”

　　從售前到售后，聶偉在線上賣房的各大環(huán)節(jié)為員工畫下標尺，堅持用真心回饋信任自己的粉絲們。

　　以“價值對等”換“相互成就”

　　以快手為代表的直播平臺也在改變著房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)模式。

　　“我是臨沂最早開始做房產(chǎn)直播的，當時根本沒有人相信這件事能做成。但隨著我們數(shù)據(jù)、業(yè)績越來越好，疫情期間不出家門照樣獲客，很多同行也開始放手嘗試?，F(xiàn)在臨沂99%的房產(chǎn)從業(yè)人員都做過主播，甚至公司是否有主播已經(jīng)成為開發(fā)商和中介公司合作的一個重要因素。”

　　從無人相信直播賣房，到臨沂全民進入房產(chǎn)主播時代，房產(chǎn)從業(yè)者們觀念轉變的背后，靠的是實打實的效果說話。

　　在聶偉看來，無論是和開發(fā)商還是和粉絲談生意，都講究“價值對等”?！伴_發(fā)商都是看結果的，我們?yōu)樗麕韮r值，他們才會愿意提供相應的優(yōu)惠。我們做快手以粉絲為核心，粉絲信任我們進行購房，開放商就收獲了實在客戶，相應地客戶多了開放商也會給予更多額外優(yōu)惠，這是一個良性的閉環(huán)。歸根結底，房產(chǎn)中介其實是一個相互成就的事業(yè)?！?/P>

　　直播帶房為房產(chǎn)行業(yè)所帶來的影響還遠不止于此。

　　隨著快手房產(chǎn)內(nèi)容消費規(guī)模持續(xù)增長，房產(chǎn)用戶生態(tài)繁榮，快手理想家也相繼推出了小麥計劃等房產(chǎn)主播扶持和培訓計劃，幫助房產(chǎn)主播提升專業(yè)度，更好地服務購房人群，一大批房產(chǎn)主播趁勢在快手快速成長起來。

　　而越來越多如聶偉一般，秉持著“教會更多人如何買房”信念的房產(chǎn)主播，也在為房產(chǎn)行業(yè)帶來新秩序。

　　聶偉覺得，對于房地產(chǎn)大環(huán)境而言，短視頻也好，直播也罷，都在讓這個行業(yè)變得更加透明。通過房產(chǎn)主播們的講解，現(xiàn)在的購房者了解房產(chǎn)知識、懂市場走勢，這是確實實能幫助到他們的好事。

　　換個角度來說，“口碑對于開發(fā)商也至關重要，通過直播，我們可以幫助購房者有效避坑不良開放商，一方面能幫助大家減少損失，另一方面也能倒逼開放商們的房源更優(yōu)質(zhì)、服務更規(guī)范”。

　　如今，聶偉的房產(chǎn)公司在臨沂新房市場的成交占有率已經(jīng)達到了20%-30%，對于接下來的發(fā)展，聶偉也有了較為清晰的規(guī)劃。

　　“我希望利用自身的影響力去進一步拓展房地產(chǎn)電商事業(yè)，比如在推薦好房源的同時，再加上一些家裝、家居類的業(yè)務，做成一條房產(chǎn)類目的產(chǎn)業(yè)鏈，讓我們的房產(chǎn)直播事業(yè)更長久、更具生命力，讓粉絲們能在我們這享受到一站式的服務?！?/P>

　　回顧過去的一年，300多個熬夜奮戰(zhàn)的夜晚、555場直播、400套左右的成交量、5億左右的成交額、近6000組客需線索，構成了“貓哥聊房產(chǎn)”的年度成績單。未來究竟會怎樣，聶偉并不清楚，但他知道，新的一年他仍然會堅持“價值對等、客戶至上”的本心，如十幾年前那個拼盡全力想要出人頭地的少年一樣，和自己賽跑，以終為始……

　?。ㄋ苫ńW(wǎng)編輯 李明丹）